なぜ、最初に見学した式場に決めてしまうのか？

• 結婚式場にとって最も重要な顧客は？
• 式場のペースにはまらずに、見学させてもらうには？
• エージェントを利用する4つのメリット

結婚式場を決める情報収集として多くのカップルに利用されるのが「ブライダル雑誌」だ。
ページを気軽にめくって、結婚式を希望する地域にどんな式場があるのかを知ることができる一覧性に優れている。

「ブライダル雑誌」のデメリットは、豪華な結婚式場のウエイトが高いことにある。高額な広告料を支払うほどに多くのページに掲載できるのだ。

「とても無理だ。350万が普通じゃないか！式場探しは諦めて入籍のみにしようか...」

最初に雑誌の情報を鵜呑みにして「これが普通」だと決めつけないことが大切だ。 雑誌は大半が広告であり、結婚式場の豪華カタログのようなものだ。掲載されていない式場もあるし、レストランや美術館、役所だって結婚式場の候補にできることを覚えておこう。

「ブライダル雑誌」を見たカップルが次に行う情報収集は、ネットで気になる結婚式場の検索だ。公式ページを見たり、口コミサイトで評判をチェックすることが多い。

良い評判ならネットで山ほど見つかるだろう。しかし、評判の悪い口コミを見つけて自分たちの式場候補から除外するのは難しい。なぜなら、評判の悪い口コミが少ないからだ。
例えば、結婚式場とのトラブルには次のようなものが多い。

• 「婚礼予約をした後で担当者が代わり、対応が悪くなった」
• 「初めのプラン内容と最終プランの内容が違い、大幅に予算オーバー」
• 「見た目ばかりが良い式場で、料理やサービスの質がひどかった」

このような事例は数多くあるはずだが、結婚式場を酷評する口コミはほとんど見られない。

結局、結婚式場の情報収集はネットでも確かな手応えが得られず、「実際に見学してみないとよく分からない」という結論に行き着くことが多い。
そして、休日になるとデート気分で結婚式場へ下見に出かけていく。しかし、その気軽さが式場選びの失敗につながるようだ。

結婚式場にとって最も重要な顧客は？

結婚式場にとって最も重要な顧客は、これから式場式場を決める「新規のカップル」に違いない。 各式場では年間の婚礼成約組数、月々の新規獲得件数が経営計画で決められており、予約担当者は目標数を達成しなければならない。

近々婚礼を予定しており、フリーでやって来てくれる新規顧客を逃すわけにはいかない。

そこで、新規の顧客対応にはスタッフの中でも最も優秀な営業マン（ウエディングプランナー）が当てられる。
その多くは経験豊富なベテランで頼り甲斐があり、何でも相談に乗ってくれそうな雰囲気がある好印象の担当者、いわば「ラスボス」なのだ。

雑誌やネットを見た程度の予備知識で経験値のないカップルが、いきなり百戦錬磨のラスボス・プランナーに当っては、ひとたまりもない。
一撃の決め技で、成約が決まってしまうのだ...。

ラスボス・プランナーの決め技

（1）長時間拘束技。★★☆

親切丁寧な接客攻勢を長時間続けて、相手を思考停止に追い込み、成約を決める。

（2）大幅値引き技。★★★☆

今だけ限定で○十万円の割引、特典が得られる。予約しないと損をするように錯角させる。

（3）残りわずかの技。★★★★

結婚式場に予約できる数は限られており、ハイシーズンの土日吉日は予約で埋まることが多い。そこをうまく利用すれば「残り○組」で顧客を焦らせて、今すぐ仮押さえをしなければ...という気にさせることができる。

ラスボス・プランナーは顧客の特性を瞬時に見分けることができる。押して落とせると見た客には多少強引な決め技を使うが、そうでない場合は「引き技」が使われる。

• 彼：「すみまんせんが、もう少し、よく考えて結婚式場を決めたいと思います...」
• ラスボス：「そうですね。お二人がご納得いくまで検討されるが、私も良いと思います。ところで、来週こちらで婚礼料理の無料試食会があるのですが、よろしければお越しになりませんか？当式場の料理について知って頂く良い機会になると思うのですが...」
• 彼女：「どうする？」
• 彼：「無料ならいいかも...」
• ラスボス：「ただいまお席の空きを確認してまいります。」（いったん席をはずす）
• ・・・・・・・・・・・
• ラスボス：「お客様、お席が確保できました！おめでとうございます。」
• 彼：「ラッキーだったね。」
• ラスボス：「本当に運が良かったですね。試食会は当館でも人気で、なかなか予約が取れないんですよ。それでは、当日お待ちしております。」

こうして後日、試食会にやってきたふたりは見込み客としてマークされ、今まで体験したことのないような極上のおもてなしを受け、高級料理を試食して上機嫌になり、紳士淑女の気分ですっかり舞い上がる。
そこへ、ラスボス・プランナーが満面の笑顔でやってくる。

• ラスボス：「当ホテルの料理とサービスはいかがでございましたか？」
• 彼女：「とっても美味しかったです」
• 彼：「サービスも最高でした」
• ラスボス：「もし、よろしければ少し館内をご案内いたしましょうか？」
• （無料で豪華な試食をした二人は、断るという行為でその場の良い雰囲気を壊したくない）
• 館内を案内しながら要所要所で、ラスボスは「いかがですか？」と二人に感想を聞いてくる。
• 彼女：「素敵です！」
• 彼：「いいですね！」

こうして二人からポジティブな返事を得ることで、潜在意識下での式場の評価を高めていく。

そして、突然に二人の希望日に予約ができない可能性を口にする。
実際に予約が埋まっている状況を説明し、一刻でも早く仮押さえをしないと、式場を利用する機会が失われ、取り返しがつかないかもしれない...という印象を与える。
カップルが油断している心の隙をついて、ラスボスが「残りわずかの技」★★★★を発動したのだ。


慌てた二人は「仮りの予約くらいなら、してもいいだろう」という気になってしまう。

契約の説明中に仮予約のキャンセルには、高額なキャンセル料が発生することに気づいた時には、もう遅い。

今さら「やっぱり考えなおします！」なんて、どこの紳士淑女が言えるだろうか？

式場のペースにはまらずに、見学させてもらうには？

それでは、どうすれば結婚式場のペースにはまらずに見学することができるだろうか？

最初からラスボスと遭遇しない。

結婚式場が多忙な日に見学すれば、ラスボス・プランナーとの接触を避けられる可能性が高い。おすすめは「ブライダルフェア」だ。

ブライダルフェアとは、年に2〜3回ほど式場で行われる結婚式のイベントで、模擬挙式、会場コーディネート、料理の展示・試食、演出の披露、衣装の試着などが行われる。

ブライダルフェアには、新規に式場を検討しているカップルのほか、既に式場を予約している人とその家族も訪れる。会場装花、料理や引き出物などをカタログではなく実物を見て決定するためだ。

そして、既に予約をしている人は、式場を訪れた機会に結婚式の打ち合わせを済ませて帰ろうとする。結婚準備の打ち合わせには2時間程度かかることも珍しくない。ブライダルフェア当日の婚礼コーナーは満席が続き、次から次へと訪れる客の対応に追われてラスボス・プランナーも多忙なのだ。
そこへ新規で見学に訪れてもマンマークで狙われる可能性が低いだろう。

しかし、油断は禁物だ。
式場側ではブライダルフェアを新規獲得のチャンスとして「心より皆様の来訪をお待ちしている」ことだろう。

最初に見学した結婚式場に決めてしまうカップルは、まるでハイキングにでも出かけるように気軽に見学に出かけて行く。
しかし、結婚式場を見学し、プランナーからの長時間の説明を聞いているうちに、結婚式の準備は「ハイキング」ではなく「登山」であることを知る。

そして
「式場を決めた後が大変なのに、決める段階で消耗していてもいいのだろうか？」と不安になる。
別の式場へ行っても同じことがあるかと思うと億劫になり「もう、この式場でいいのでは？」と妥協する誘惑に負けてしまうのだ。

そこで、「最初に見学した式場に決めてしまう」リスクを回避するためにおすすめなのが、ブライダルエージェントの利用だ。

エージェントを召喚する

エージェントといえば、黒服にサングラスの男たちを思い描くかもしれないが、そのイメージはとりあえず消去して欲しい。（若い女性が多い）
ブライダルエージェントは、カップルと結婚式場の間に立って、式場選びをサポートしてくれるサービスだ。
多くの場合は結婚式が決まると、式場からエージェントに紹介料が支払われる仕組みになっているので、カップルは無料で利用できる。

エージェントを利用する4つのメリット
次のようなサービスを無料で受けられるブライダルエージェントがある。

式場選びのサポート

結婚式のスタイル、好み、エリア、予算、人数などから、新郎新婦の希望に適した結婚式場を提案してくれる。

式場の情報入手

知りたい結婚式場の情報を提供してくれる。不明な点や予約状況の確認など、二人に代わって問い合わせをしてもらうことで式場に個人情報を伝えずに情報を得られる。

式場とのやりとり

式場見学、ブライダルフェアの予約・キャンセルを代行してくれるサービス。

特典

エージェントを通じて予約をすると、お祝い金などがもらえるケースもある。

このほかに、エージェントを利用して見学に行くと、式場側は「強引な決め技が使えない」という利点もある。
結婚式場にとってエージェントは、新規顧客を紹介してくれる大切な取引先だ。紹介された顧客に強引なセールスを仕掛けて悪い噂が立てば、今後の送客数が減らされる可能性が高い。
また、エージェントから前もって復数の式場に見学の予約を入れておけば、最初に見学した式場に決めてしまうリスクが軽減できる。

ブライダルエージェントの比較

今回は結婚式場のラスボス・プランナーをカップルの強敵として書いたが、実は結婚式場を決める時に味方につければ最強なのだ。機会があればその記事を書くつもりだ。

結婚式場のまとめ

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